fbpx

Batalia preturilor

Bătălia prețurilor

„Pretul este ceea ce platesti. Valoarea este ceea ce primesti.”

Warren Buffett

Vad foarte multe afaceri in jurul meu care se bat pe preturi. Regula de baza e asa: clientul nu cumpara de la tine pentru ca ai pretul prea mare, ci pentru ca nu intelege valoarea oferita. Aici nu luam in discutie situatii aberante cand este comercializat EXACT acelasi produs la un pret de 7 ori mai mare, fara nimic justificat pe langa.

De obicei cand clientul te refuza cu clasicele scuze: “nu am timp” sau “nu am bani”, ele de fapt se traduc intr-un singur lucru:”nu inteleg valoarea pe care mi-o ofera produsul sau serviciul tau”.

Trebuie sa sti ca atunci cand un client intelege valoarea produsului sau serviciului tau, atunci acesta face rost si de bani si de timp. Si iti dau si un exemplu: daca cineva zice ca nu are bani si de aceea nu comanda de la tine, atunci pune-i urmatoarea intrebare:”dar daca ai avea bani, ai cumpara”? O sa fii uimit de raspuns. Dar daca zice da, atunci spune-i ca oferi posibilitatea de plata in rate sau de abonament(in functie de specificul activitatii tale).Iar o sa fii uimit de raspuns.

Daca tu esti constient de valoarea pe care o aduce produsul sau serviciul tau si de nevoia reala din piata pe care produsul sau serviciul tau o rezolva, atunci nu ar trebui sa scazi pretul. Poate ar trebui sa-l maresti. Bineinteles, nu nejustificat. Adauga-i ceva in plus, ofera un serviciu in plus si mai pune ceva la pret. S-ar putea sa fii surprins cand o sa vezi ca o sa creasca comenzile.

Iti dau un exemplu dintr-un business aflat pe un val de crestere in contextul actual: mancarea livrata la domiciliu/birou. Fiind o piata in crestere, acum firmele se afla intr-una din urmatoarele 2 etape: ori scad pretul ca sa-i concureze pe ceilalti, ori cresc pretul nejustificat. In schimb nu am vazut pe nimeni sa creasca pretul si sa ofere ceva in plus. De unde au dedus ei ca nu exista clienti care sa plateasca mai mult? De ce cred restaurantele ca trebuie sa aiba pretul cel mai mic ca sa castige mai multi clienti?

Daca acum un “meniul zilei” este 13 lei, eu l-as face 18 lei. Dar as inlocui painea cu una mai buna, si as schimba ambalajele cu unele care sa permita vidarea. Aceasta crestere de pret s-ar reflecta in cresterea de valoare perceputa de client si in acelasi timp as rezolva si o alta nevoie din piata: mancarea nu s-ar mai varsa in punga…

Analizeaza-ti publicul tinta si vezi ce nevoi are. Nu trebuie sa te adresezi tuturor clientilor, pentru ca s-ar putea sa nu satisfaci pe niciunul. Dupa ce ai descoperit nevoile, vei sti si cum sa le rezolvi. Si atunci vei putea sa-ti maresti tariful.

La majoritatea firmelor problema apare din cauza ca nu stiu sa-si calculeze costurile. Antreprenorii nu stiu exact cat ii costa un produs si cati bani le aduce, pentru ca 95% din firme nu folosesc centrele de cost. Ei isi calculeaza pe hartie sau maxim intr-un Excel, un cost aproximativ. Dar acel cost e vag. Mai mult, ei nu stiu care produs merge mai bine pentru ca nu pot sa urmeaza profitabilitatea pe produse si atunci produc 10 produse: 3 sunt profitabile si acopera pierderile celorlalte 7. Daca le-ai putea identifica pe cele 7, le-ai mai produce?

Exista o regula ENORMA in afaceri: “cifrele pe care nu le cunosti, nu le poti controla”. Aici isi aduc aportul softurile de tip ERP. Softurile de afaceri dezvolta firmele prin informatiile pe care ti le ofera si pe care le poti controla. Asa se fac afacerile in ziua de azi, nu cu reclame la radio sau pe autobuz…

Contabilitatea este ieftina si o gasesti peste tot. Pentru o afacere adevarata, ai nevoie de un partener pe un domeniu despre care nu sti prea multe, dar care iti poate decide viitorul companiei.” – Dan Preda

www.contabilitateslatina.ro
www.verificarebalanta.ro
www.academiadecontabilitate.ro

1 Comment
  1. Pingback: Batalia preturilor

Comments are now closed for this post.